对于初创企业来说，获得融资往往是企业发展过程中的重要里程碑和转折点，甚至在很多情况下，获得融资直接决定了初创企业的生死存亡。为了成功获得融资，了解风险投资家的心理和决策因素是非常重要的。吉吉利维-维斯是风险投资公司NFX的管理合伙人。他分析了这个问题，并就如何说服风险投资家开门见山给出了具体建议。

初创企业的创始人一定有这样的经历。在创办企业、寻求风险投资支持的过程中，他们往往会发现现实中接触的风险投资家与自己想象的不一致，存在脱节现象。有时候，交流的时候，双方感觉好像在说同一种语言，说同一种频率。

我经历过创业，现在是投资人。现在回头一看，发现真的是这样。创始人往往处于创始人生态圈的战壕里，所以他们不太理解风险投资家的心态，也不总是理解他们的想法。双方说的真是不一样的“语言”。然而，毫无疑问，对于创业公司来说，了解风险投资家的思维模式和了解客户的想法一样重要。没有资本的支持，大多数初创企业无法继续生存和发展，所以它是创始人必须学习的“语言”。

为了解决双方沟通脱节的问题，我们分享了一些对风险投资家的思维和决策过程起决定性作用的心理驱动因素。这些因素在创始人的立场上往往是察觉不到或无法理解的。我们希望创业公司的创始人能够通过这次分享，掌握与风险投资家沟通的技巧，掌握这种独特的“语言”。

要了解别人的心态，最有效的方法就是先了解他们的痛点。也许现在很多人认为风险投资家的生活是光明美好的，但事实并没有那么简单。接下来，我将详细解释这个问题。

风险投资家如何赚钱？

首先，我们需要了解风险投资的经济学。管理股权投资基金的机构或自然人，我们称之为普通合伙人(GP)，对基金事务拥有完全的管理和控制权，对合伙企业的债务承担无限连带责任。投资来自有限合伙人(LP)，大部分是机构投资者，普通合伙人代表他们投资。普通合伙人投资基金总资本的1%左右，但享有基金投资收益的20%左右，即附带权益(或利润分享和业绩分享)。

也就是说，投资后返还的金额至少要大于有限合伙人的初始投资资金。如果1亿的资金只回9000万，普通合伙人什么也得不到。如果最终归还2亿美元的资本，普通合伙人将获得2000万美元的利润份额。如果退回3亿，利润就是2亿，普通合伙人可以分得4000万。听起来不错，不是吗？

但从持股比例来看，风险投资家在早期的持股比例往往会在退出时被稀释到10%或更低。也就是说，如果回报金额能够达到3亿美元，他们投资的公司的总退出价值将超过30亿美元。如果你碰巧是脸书或Airbnb的投资者，这一点都不难。但除此之外，大多数初创企业的退出价值远低于10亿美元，因此投资机构退出时不太可能获得3亿美元。

为什么要列出这样一系列的数字？因为涉及到三个重要但不太为人所知的风险投资规则。

风投需要很高的退出价值。

诚然，一些风险投资公司也会关注一些相对较小、预期回报较低的初创企业，但总体而言，如果采用这种投资策略，很难实现高回报。也正是因为如此，很多风险投资家才会非常认真地对你说：“我相信你公司的估值可以达到1亿美元，但仅此而已，所以很抱歉这个不适合我们。”

这似乎很难理解。如果现在有风险投资公司投资，投资对象可能是估值800万美元，如果公司退出时能卖出1亿美元，应该是收益丰厚的好投资。这是因为，从创业者的角度来看，很容易忽略这样的数字：假设这家创投机构有1亿美元的投资基金，分别投资了10家初创企业，每家投资1000万美元，各占20%的股份。我们假设这10家初创公司全部以1亿美元的价格出售，风险投资机构的最终回报是20% * 1亿* 10=2亿，而这一切的前提是股权不被进一步稀释。正是因为如此，风险投资机构才会瞄准那些能给自己带来百倍回报的初创企业。

风险要求高持股比例(15%-25%)。

风险投资是一个需要“重投资案例”驱动的行业。每只成功的投资基金都有一两个这样的重磅投资案例来实现它们。事后做起来容易，但在投资之初，投资者不知道哪家初创公司发展最好，成为他们的重磅产品。

鉴于这样的事实，获得足够的股份对于风险投资机构来说就至关重要，在种子轮投资阶段往往是10%-15%。想象一下，如果投资企业退出时本可以让你拿到丰厚的收益，但却因为你只是持股 3% 而落空该是多么痛苦的一件事。在持股较低的情况下，你需要保证投资对象实现更高的退出值才能保证自己的收益。所以，高持股对于风险投资来说非常重要。

风险投资者需要去维系良好的关系

现在我们已经了解了高退出值以及高持股对于风险投资的重要性，接下来我们试着探讨一下找到符合这些要求的公司有多难。

风险投资合伙人的角色主要是1)对潜在的投资对象进行筛选，2)对于初步筛选之后的对象进行深入的了解，3)最后选择合适的公司进行投资。听上去并不是多么让人望而生畏的一个工作，但这工作也绝不是像你想的那么简单。风险投资人每天大概能收到 10 个争取会面或者是投资的请求，但是他们也不确定下一个重磅案例究竟花落谁家，所以他们需要逐一走访、筛选。很有可能为了敲定 1 家企业的投资，他们会见上 100 位初创企业的负责人。即便这其中许多创始人的想法都很不错，或者说让他们感到印象深刻，但 99% 的时间他们都在表示拒绝，这也是风险投资人工作很难的一个方面。

驱动风险投资的两大心理因素

为了应对上文我们所提到的那些痛点问题，风险投资人也培养出了独特的思维逻辑和心理特质。

1、FOMO：害怕错过

每一位风险投资者都喜欢同别人分享他们的成功事迹，但作为创始人，你同时也要看到每一位风险投资者也都有他们惨败的经历。“错过的交易”、“擦肩而过的交易”成为了每一位风险投资人心中永远的遗憾，有些遗憾可能是与钱有关，但其中也有更深层次的心理原因。与原本可能成为重磅投资案例的企业擦肩而过，有投资的机会，但却白白地错过，这就是每一位风险投资者最恐惧的事情。

就我个人而言，我就错过了一家以色列创企 Yotpo。我喜欢他们的团队，但对产品无感，事后证明我犯了一个很大的错误。我最终拒绝了他们的融资请求，后果不仅仅是失去了一笔投资收益，我也错过了体验他们非凡发展旅程的机会。当然，这绝不是个例……

也就是说，当风险投资人看到一家具有很大发展潜力的初创企业(拥有一支优秀的团队、处于他们所喜欢的领域、并且有着一个不错的想法)时，他们很难对其表示拒绝。这也是驱动风险投资人的第一个心理因素。

2、FOLS: 害怕给人留下看上去很愚蠢的印象

众所周知，风险投资人的思维制式都是以利润增长为中心，但可能很少有人知道，风投人同时还有另外一种思维制式，那就是竭力避免自己给人留下看上去很愚蠢的印象，也不愿意让自己有听到“我早就告诉过你了”这种话的情景。那什么情况会让你看上去很愚蠢呢?投资一家与非常成功的大企业竞争的初创企业(例如，现在谁会愿意去投资一家新的社交网络公司?);顶级风投公司投资了某领域内的一家企业，你再去投资该领域内其他的竞争对手(即便该领域尚未有企业占据主导权，但顶级基金的投资往往就“标志”着赢家所在，其他公司很难再崛起);或者是投资于竞争对手已经获得了大量融资的领域(软银在某个领域投入了大量资金之后，我们可以看到该领域内其他竞争对手往往就会陷入资金枯竭的困境)。

结论：风险投资人绝不希望给自己贴上看上去很愚蠢的标签。“Uber 已经拿到了 5 亿美元的融资，你怎么还去投资了 Uber 的竞争对手呢?”相信我，对于普通合伙人来说，他们绝对不想收到来自有限合伙人这样的质疑。

FOMO–FOLS 双重作用

这两个心理驱动因素代表了整个故事的脉络：风险投资者说给自己听的那个故事。由于他们需要对数百家公司进行筛选，锁定出其中可能会发展成为大赢家的那几家，所以他们需要不断平衡自己的 FOMO 和 FOLS 心理因素。换言之，风险投资者们希望能达成一个从这两方面心理驱动因素来看都非常安全的交易。如果你是初创企业的创始人，那一旦你理解了这一点，就可以尝试利用这些心理驱动因素，让其为你所用。

与时间和速度的博弈

除此之外，在与风险投资者接触的时候，创始人们还需要了解一点：时间是他们的朋友，而不是你的朋友。他们总是会愿意再等等，等一下再做出投资决策，因为他们等待的时间越长，收集到的关于你们公司业务的数据也就越多，他们对你的了解也会越多。数据越多，他们承受的风险也就越低。

保留这种选择权符合风险投资者的最佳利益，他们不急着做出决定，不急着表示拒绝。但作为企业创始人的你显然等不起，你很有可能现在就需要这笔资金来实现公司进一步发展，并且你也知道，等待的时间越长，投资者可能会听到的关于你们公司或你们业务所处领域的负面评价也就越多。这可能会让他们退却，因此从初创企业角度来看，自然是希望快速完成融资。在这种情况下，如果你想让投资者跟上你们的融资步伐，显然就需要借助 FOMO 这一心理驱动因素。如果有其他风险投资人对你们的融资感兴趣，那这往往会推动其他处于考虑状态中的风险投资人的步伐，因为他们害怕错过好的投资机会。

如何将 VC 心态为你所用

要想将对于风险投资人决策具有重大影响意义的 FOMO 和 FOLS 心理因素为你所用，你只需要在以下三个方面做好功课，来说服风险投资人。你在这三个方面的工作做得越好，向你投来的橄榄枝也就越多，就是这么简单。

1、说服 VC 你们的风险很低

首先要了解 VC 看重你们的哪些数据。在此推荐两篇相关文章供参考：《How VCs See Your KPIs》、《Ladder of Proof》。

产品推出前：

我们的创始人经验丰富，之前曾在多家顶级初创企业工作过。=我们不仅仅是一支强大的团队，因为我们有了过去这些丰富的经验，我们了解初创企业该如何实现快速发展，了解怎样去实现公司扩展。

在创立这一公司几年前，我们创始人团队就开始在一起共事。=没有来自团队合作方面的风险，创始团队成员之间互相了解。

产品推出后(重点是围绕不同的 KPI 展开)：

我们已经有了 10000 名日活跃用户。=说明用户留存率和用户参与度。

我们已经开始实现货币化，付费用户转化率是 3%=不存在只能处于免费供应状态的风险。

你能拿出来证明你们风险低的数据点越多越好。因为大多数融资都需要一个流程，而在这过程中最重要的一件事就是确保随时向投资者提供最新情况，以证明你们在不断进步和发展。没有什么比快速进步更能证明你们的风险低了。

关于风险问题还有最后一件事，那就是要做到了解你们的竞争对手。认真分析他们，你对竞争对手的了解越多，就越容易让投资者相信投资你们所承担的风险低。

2、向 VC 证明你们有着巨大的发展潜力

要想证明这一点，同样要用数据说话。了解清楚你们的潜在市场范围(TAM)、可服务市场范围(SAM)以及可获得市场范围(SOM)，并准备好相关的数据。如果你说你们能做到占据一半的市场份额，那显然不切实际，也没人会相信。但是，即便你们只能做到 5%的份额，也要确保自己有话可说，有故事可讲。

借助其他行业的参考资料来更好地说明你想传达的信息：“这一垂直市场的 SaaS 平台创造了数十亿美元的业务额，我们所从事的垂直市场也是与之相似的规模，因此我们也可以实现一个类似规模的业务额。”

不要仅仅通过自上而下的数据来展示你们的潜力，同时也要兼顾自下而上的数据。“我们的目标是获取这一行业 IT 支出 5% 的市场份额。自下而上实现这一目标意味着我们需要将 10% 的潜在客户转化为付费客户，每月交费 1000 美元。”当你通过这样一种方式来展示你们的数据和潜力时，你所说的话也会更具可信度。

既然说到数据，那你可能会担心自己给出的数据不够精确，其实这一担心根本没必要，预测未来的数据没有人会要求你做到准确无误。而且如果你是在五年预测收益是 500 万美元还是 600 万美元之间犹豫不决，那就更没必要了，因为这样的数据 VC 通常不会感兴趣，他们关心的是你在五年之间能否实现5000 万美元的业务收益。

3、让 VC 知道其他人对你们的融资也非常感兴趣

作为初创企业的创始人，你需要自始至终让人在你身上看到你们公司具有强劲的发展势头。你可以在同某个 VC 交流过程中提一下自己也在同其他 VC 联系(不要透露具体信息，你肯定不希望他们之间互相通气)。如果你拿到来自其中一家 VC 的投资意向书，那可以让其他 VC 知晓这一消息，这样他们可以更快地做出决定。你们的融资看上去越火热，其他投资者对你们感兴趣的可能性就越大。 类似“不是为了向你们施加压力，但我认为应该让你们知道下周我们会拿到一份投资意向书，所以我们想知道你们的立场”这样的表述是你应该好好利用的一个工具。