创业型公司将长期面临生存的挑战。在发展壮大的过程中，他们需要跨越许多关卡，而从天使转向A轮是创业公司要跨越的第一道关卡，也是“死亡率”最高的关卡。

创业公司如何跨越从天使到A轮的坎？

为了克服这一障碍，企业家需要在商业和融资方面做好充分准备。但是如何准备呢？很多创业者，尤其是第一次创业的创业者，没有足够的经验。阿尔法公社就如何解决这一问题编写了全面的指南，希望能为大家的思考和实践提供一些参考。

业务方面

天使轮之后，创业者会努力快速推出一款能够被市场和用户接受的产品。产品打磨后最重要的是获得造血的能力；企业家要获得造血能力，就要把产品推向市场，注重收入的质量和可持续性。

1.促进产品进入市场。

一个产品再好，不进入市场也不会给公司带来收入。为了使产品在市场上生存，企业家必须依次完成以下三个动作。

A.定义市场：

哪些市场仍然存在巨大而紧迫的痛点？

市场上哪些仓位还有切入空间？

哪些市场最符合产品的核心价值？

哪个市场最容易进入？

B.定义渠道。

您的潜在客户(用户)会在什么场景下以什么方式购买产品，为什么？

与潜在客户(用户)建立联系并创造销售机会的最有效方法是什么？

基于你的核心价值主张，最适合的分销模式是什么？

你应该如何将你的产品与目标市场和渠道相匹配？

C.选择销售策略。

没有一种销售策略适合所有的产品和市场。企业家在选择销售策略时，应充分考虑产品的价格、复杂性和可扩展性。以下是四种最常见的销售策略，适用于不同的产品和商业模式。

自助模式：消费者自行购买。

内部销售模式：销售代表主动联系客户以促进交易的模式。(通常适用于B2B服务，单价较高的技术设备。)

现场销售模式：销售人员现场与顾客或消费者进行交谈和解释。(通常适用于强调体验的实物产品，或者需要演示的大型项目。)

渠道模式：产品销售由代理商或合作伙伴协助。

2.注重收入质量。

如果公司的产品足够好，能够满足客户的需求，就可以获得一些早期收入。但这并不意味着你获得了造血能力，投资者更关心的是收益质量，也就是可扩张收益。为了确保这一点，企业家应该：

A.尽早使用数据分析来衡量收入来源。

企业家应该尽可能多地了解用户行为，包括使用和支付。通过这种方式，企业家可以了解他们的业务进展以及收入模式是否有效。

B.专注于活动和保留，而不是简单地支付费率。

一些企业家认为，只要顾客愿意为产品买单，就是一种成功。但相比付费率，客户和用户的活跃度和留存度更重要。因为付费很可能是一次性的，用户在足够好的使用产品后，会愿意长期付费，这是收入扩张的基础。

C.在规划扩张之前，尽早投资基础设施。

许多企业家犯了未准备好就扩张的错误。结果基础设施不扎实，导致扩容失败。结果浪费了资金和时间，公司直接死亡。所谓的扩展基础设施包括技术、团队和商业模式的完备性。

3.注意收入的可持续性。

为了融资时有“好看”的数据，很多早期的公司会“不惜一切代价争取增长”。他们利用各种“增长黑客”来粉饰他们的数据，但这种增长往往没有基础。

除了使用非常规手段，我们还可以取得成果，因为我们处于一个小众市场。当一项服务或产品扩展到更广泛的用户群体时，增长可能会变得疲软。

创业者一定要明白，自己的目标是做一个长期的企业，你未来要面对的市场是十亿级的。为一次性融资做数据，破坏未来增长潜力，是不合理的。

当然，成长对于创业公司来说是必不可少的，不同的是他们追求的是短期成长还是长期成长。要实现长期可持续的增长，需要一些关键因素才能形成化学效应，但这些关键因素是什么对于不同商业模式的公司来说是不同的。企业家可以通过做好以下工作找到自己的可持续收入增长路径：

找到最合适的客户拓展渠道。

设定正确的目标。(尽量把长远目标作为首选，还要考虑你产品的销售周期。)

套餐优先事项。(通过测试找出您最重要的客户群体，并专注于为他们提供优质服务。)

持续测试和分析。(了解哪些销售行动是有效的，并根据反馈和数据分析做出相应的调整。)

最后，确定可以大规模复制的销售流程和方法。

对于创业公司来说，最适合的路径自然不存在，因为每个公司的产品、市场、客户都不一样，所以你必须自己去探索。一个成功的企业家，他的。

融资方面

首先，创业者在融资时要尽量避免犯以下的三个错误：

1.融资太晚

天使轮融到的资金通常不会太多，不能支撑创业公司的发展太长时间。创业者除了时刻关心产品和收入外，还得时刻紧着一根弦，关注自己账上还有多少资金。因为融资需要花费较长时间，尤其是大环境不好时，周期会更长。创业者最好确保自己账上的资金还够花1年，最低也不要低于6个月。

2.对股权看得过重

充满热情和梦想，对自己有信心是一个创业者应该有的品质。但是在现有环境中，脱离资本独立成功是相当困难的，而经过2-3轮的融资之后，创始人的股权势必被稀释。融资是一个博弈和妥协的游戏，投资人在获得合理的股权后，不会过分压榨创业者，他们也会考虑到创业者的动力问题。而创业者也应该明白，在公司需要资金存活的时候，股权被稀释总比公司死亡更好。

3.不要提出无法实现的目标和预测

与天使轮主要看创始人、看团队、看技术和模式的先进性不同。A轮投资人除了这些，还会看数据，看前景，并且不能是“纸上谈兵”，他们需要更多的确定性。作为创业者，需要证明自己对市场判断的准确度，以及产品真的够强、商业模式真的能work，更重要的是在不远的未来(如果不是现在的话)能够获得足够的经常性收入。

创业公司如何跨过从天使轮到A轮这道坎?

接下来，我们再分享一些融资时创业者应该注意的Tips：

1.完整并准确地披露你的预测损益表和资产负债表

这些数据是投资人对公司经营情况做判断的基石，它们可能是投资人要审查的第一批文件。任何数据上的造假或者不准确都会让融资受阻，创业者应该提前做好准备，并保持诚实。

2.披露现金流量预测表

现金流是任何公司的生命线，创业公司在初期有亏损是正常的(一部分公司在C轮、D轮都还在亏损)，但是没有充足而持续的现金流，公司很快就会失去活力，甚至死亡。所以投资人们会很关心公司的现金流情况，尤其是未来一段时间内的现金流。

3.做好投资者利益平衡和保护

因为已经融了天使轮，在融下一轮的时候创业者应该有意识和经验：怎么给出合适比例的股权(还有董事会内的投票权)，怎么平衡新股东和老股东的利益，怎么确保自己对公司的把控。如果有不清楚的地方，可以咨询更资深的创始人或者律师。

4.诚实说明公司面临的挑战

任何创业公司都会遇到挑战，尤其是刚刚要融A轮，应该还在为了生存而奋斗。创业者淡化甚至隐瞒公司遇到的挑战，只会让投资人认为你不理性，对形势的判断不准确，甚至认为你不诚实。正确的做法是如实的告知公司正遭遇的挑战，并且提出减轻或解决挑战的方法和计划。若这些内容中有敏感的部分，说明之前可以先咨询可信任的专业人士。

5.做好竞争对手分析

若公司进入了一个全新的领域，你可以说自己没有竞争对手，但必须有充分证据证明。而大多数创业者的目标，是成为一个有潜力市场的市场领导者。那就需要用事实和证据论证自己的地位，并且不要做过分夸大。若目前没有处于领导地位，就应该提出一些获得竞争优势的计划和策略。

6.在与投资人会谈前做好充分准备

没有创业者会不重视与投资人的融资会谈，但是仍然会有很多失败的会谈。因为投资人总会问一些创业者没有准备的问题，若这个问题恰好对于他很重要，那么势必留下不好的印象。这件事很难做到十全十美，除了上文提到的那些点之外，创业者尽量在其他重要的事情上有所准备，避免错过机会。

7.明确退出机会和时间范围

投资人对退出和投资回报总是非常关心。虽然早期投资人更加看重公司长期的前景，对于退出和回报的需求没有那么迫切，但创业者若能有意识的做好计划，让投资人知道你会专注于发展业务，并在合适的时候为他们带来符合预期的回报或退出的机会，那么创业者获得投资和资源支持的机会就更大。